Savladajte Yield Management u hotelijerstvu: sve što trebate znati + savjeti

Yield management je pametan način da hoteli zarade više novca prodajom prave sobe pravom gostu, u pravo vrijeme i po pravoj cijeni.

Sve je počelo sa avio-kompanijama, poput American Airlines, koje su tako postizale bolje cijene za sjedišta. Danas hoteli koriste sličnu strategiju kako bi povećali profit prilagođavanjem cijena u skladu sa potražnjom. Zapravo, tržište alata za upravljanje prihodima u hotelijerstvu moglo bi porasti sa 100 milijardi dolara u 2023. na 221,8 milijardi dolara do 2030. godine.

U ovom vodiču saznaćete šta je yield management, zašto je važan i kako ga primijeniti u svom hotelu.

Hajde da krenemo odmah.

Šta je Yield Management?

Yield management za hotele je strategija određivanja cijena koja hotelima omogućava da prilagođavaju cijene na osnovu različitih faktora. Ovo pomaže u maksimizaciji prihoda tako što se cijene mijenjaju u skladu sa potražnjom i sezonalnošću. 

Posmatranje hotelskih soba kao „kvarljive robe” možda nije uobičajeno, ali je vrlo dobra analogija. Kada dan prođe, a soba ostane neprodata, taj novac je zauvijek izgubljen. Zato hotelske sobe imaju svojevrstan rok trajanja.

Primjena yield managementa ne odnosi se samo na to da sve sobe budu popunjene. Riječ je i o predviđanju perioda velike potražnje i ponudi konkurentnije cijene. Hoteli mogu povećati prihod prilagođavajući cijene na osnovu:

1. Sezonalnosti (visoka u odnosu na niska sezona gdje potražnja značajno varira)
2. Ponuda za rane i posljednje rezervacije (trendovi rezervisanja)
3. Tipovi soba
4. Događaji u okolini

Ove promjene je potrebno raditi u realnom vremenu, jer skok potražnje često traje kratko. Kada popularni bend najavi koncert u vašem gradu, revenue menadžer mora brzo reagovati. Što se brže prilagode cijene soba, veće su šanse da se prihod za taj period potpuno optimizuje.

Koja je razlika između Yield Managementa i Revenue Managementa?

Yield management je dio revenue managementa koji se fokusira konkretno na optimizaciju cijena i kapaciteta za kvarljive proizvode poput hotelskih soba, dok revenue management ima širi pristup, koji obuhvata sve izvore prihoda, troškove i optimizaciju profita.

Iako su usko povezani, razlikuju se u nekoliko ključnih tačaka. Yield management uzima u obzir samo cijene soba, dok revenue management planira i dodatne izvore prihoda poput unapređenja prodaje (upselling), dodatnih usluga i miksa prodajnih kanala.

Ukratko, yield management je taktički alat za određivanje cijena, dok je revenue management strateški sistem upravljanja prihodima.

Yield Management naspram dinamičkog određivanja cijena 

Yield management se ne odnosi samo na predviđanje potražnje. On uključuje i uvođenje određenih ograničenja pri rezervaciji. Ponekad ćete možda htjeti da ograničite rezervacije na minimalan broj noćenja. To znači da gost može rezervisati, na primjer, samo 3 ili 2 noćenja.

Ponekad vaše rezervacije mogu biti nepovratne, na primjer, prije i tokom Nove godine. Sve je to dio yield managementa. 

Dinamično formiranje cijena je praksa formiranja cijena na osnovu dnevne potražnje. U idealnom svijetu, vaš hotel bi imao fiksnu cijenu. Tokom visoke sezone, sobe bi imale veće cijene, a tokom niske sezone, nešto niže. 

Kako biste na ovaj način mogli izgubiti moguć prihod, uveli biste dinamičko formiranje cijena.

Glavne razlike:

1. Različiti osnovni mehanizmi Upravljanje prinosom optimizuje prihod kontrolom kapaciteta i cijena tokom vremena, dok dinamičko formiranje cijena prilagođava cijene u realnom vremenu na osnovu potražnje i tržišnih faktora.
2. Prilagođavanje u realnom vremenu naspram unaprijed planiranog Upravljanje prinosom koristi unaprijed određene nivoe cijena zasnovane na predviđanju potražnje, dok dinamičko formiranje cijena instantno prilagođava cijene koristeći podatke u realnom vremenu.
3. Zavisnost od tehnologije Dinamičko formiranje cijena u velikoj mjeri se oslanja na vještačku inteligenciju i analitiku u realnom vremenu, dok upravljanje prinosom može biti više ručno, oslanjajući se na istorijske podatke, ali je sve više tehnološki unaprijeđeno.

Primjeri upravljanja prinosom iz prakse

Nedavno smo se javili jednom od naših klijenata u Hrvatskoj. U prelijepom odmaralištu u Vodicama, Fabianu se gosti stalno vraćaju.

Da li su posebni sadržaji ili konkretna lokacija razlog što mu je smještaj uvijek popunjen? Ili je to jednostavnost korišćenja prave tehnologije za upravljanje cijenama? 

Fabiano nam pokazuje koliko dobar sistem za upravljanje prihodima može biti ključan za opstanak odmarališta. Detaljno možete pročitati kako Matilde Beach Resort primjenjuje dinamičko formiranje cijena na našem blogu. 

Ili to pogledajte u videu ispod. 

Zašto je upravljanje prinosom važno u hotelijerstvu?

Upravljanje prinosom je od ključnog značaja u hotelijerstvu jer pomaže preduzećima da maksimalno iskoriste upravljanje kapacitetima, posebno kod „kvarljivih“ resursa poput hotelskih soba, koje se ne mogu prodati nakon određenog datuma. Omogućava hotelima da naplate pravu cijenu pravom gostu u pravom trenutku, uravnotežujući ponudu i potražnju tokom čitavog ciklusa rezervacija.

Uvođenje upravljanja prinosom donosi izuzetne prednosti, kao što su:

1. Povećava RevPAR-a(prihod po raspoloživoj sobi), ključni pokazatelj uspješnosti poslovanja.
2. Omogućava da se cijene prilagođavaju tržišnim trendovima 
3. Privlači različite segmente gostiju (one koji rezervišu unaprijed naspram onih koji to rade u zadnji čas)
4. Pomaže u planiranju osoblja, sadržaja i operativnih procesa.

Ključni elementi efikasnog sistema za upravljanje prinosom

Efikasan sistem za upravljanje prinosom oslanja se na podatke, strategiju i alate koji zajedno djeluju kako bi optimizovali prihod. Da biste odabrali najbolji alat za svoj hotel, obratite pažnju na sljedeće ključne elemente:

• Tačno predviđanje potražnje Koristi istorijske podatke, spoljne faktore i sezonske obrasce za predviđanje potražnje.
•  Segmentacija gostiju Grupiše goste na osnovu ponašanja, navika prilikom rezervacije ili spremnosti da plate (npr. poslovni putnici u odnosu na turiste).
• Strategija dinamičkog formiranja cijena- Definiše fleksibilna pravila za formiranje cijena na osnovu popunjenosti, perioda rezervacije i tržišne potražnje.
• Kontrola inventara- Raspodijelite pravi broj soba po različitim cjenovnim kategorijama ili prodajnim kanalima.
• Podaci i ažuriranja u realnom vremenu- Kontinuirano prati tržišne uslove, cijene konkurencije i dinamiku rezervacija.
• Integracija sa PMS sistemom i menadžerima kanala-  Dobar sistem se besprijekorno povezuje sa vašim Sistem za upravljanje objektom (PMS) i distributivnim kanalima.
• Praćenje učinka i izvještavanje– Prati ključne pokazatelje poput RevPAR-a, ADR-a i popunjenosti kako bi se izmjerila efikasnost.

Najbolje strategije upravljanja prinosom za optimizaciju prihoda hotela

Efikasno upravljanje prinosom ne podrazumijeva samo prilagođavanje cijena, već primjenu pravih strategija u pravom trenutku kako bi svaka soba donijela maksimalnu vrijednost.

1. Efikasno segmentišite svoje tržište

Prepoznajte različite tipove gostiju i formirajte cijene u skladu s tim (npr. poslovni putnici u odnosu na turiste, gosti koji rano rezervišu u odnosu na one koji to čine u posljednji čas).
Pomaže da se pravoj ciljnoj grupi ponudi prava cijena u pravo vrijeme za pravu rezervaciju.

2. Koristite dinamičko formiranje cijena na osnovu potražnje

Prilagođavajte cijene soba u realnom vremenu ili u redovnim intervalima, u zavisnosti od popunjenosti, sezone i događaja.
Izbjegavajte fiksne cijene koje vas koštaju dodatnog prihoda i ograničavaju efikasnost vaše strategije upravljanja prihodima.

3. Uvedite kontrolu dužine boravka

Postavite minimalni ili maksimalni broj noćenja tokom perioda velike potražnje.
Povećava prihod optimizacijom ciklusa iskorišćenosti soba i smanjenjem jednonoćnih boravaka na najprometnije datume, čime doprinosi ukupnom rastu prihoda.

4. Kontrolišite kanale prodaje

Strateški rasporedite inventar između OTA platformi, direktnih rezervacija i drugih kanala.
Ponudite podsticaje za direktne rezervacije kako biste smanjili troškove provizije i poboljšali ukupan učinak prihoda.

5. Koristite alate za prognoziranje

Koristite istorijske podatke i prediktivnu analitiku kako biste predvidjeli trendove potražnje.
Pomaže u planiranju, formiranju cijena i upravljanju dostupnošću mnogo unaprijed, podržavajući strategiju upravljanja prihodima zasnovanu na podacima.

6. Strateški upravljajte prekobukiranjem

Dozvolite blago prekobukiranje na osnovu očekivanih otkazivanja ili nedolazaka gostiju.
Maksimizuje popunjenost bez narušavanja iskustva gostiju i pomaže da se zaštiti ukupan prihod.

7. Pratite cijene konkurencije

Redovno pratite cijene konkurencije kako biste ostali konkurentni, a da pritom ne postavite cijene prenisko.
Koristite alate za praćenje cijena kako biste automatizovali ovaj proces u okviru fleksibilne strategije upravljanja prihodima.

8. Podstičite unapređenje prodaje i unakrsnu prodaju

Obučite osoblje i omogućite online opcije rezervacije za ponudu nadogradnji, kasnijeg odjavljivanja ili dodatnih usluga.
Povećava prosječan prihod po gostu i unapređuje ukupni potencijal prihoda vašeg hotela.

💡U fokusu

Stavljamo u fokus OTA Syncsveobuhvatnog cloud hotelskog sistema. Njihov kalendar prinosa je nenadmašan, a isto važi i za njihove pakete. 

Uz PMS-om,  Channel Manager, Sistem za rezervacije, i svi ostali alati povezani u jedan softver, nikada nije bilo lakše prilagođavati cijene na svim kanalima!

Najčešća pitanja o upravljanju prinosom

Definicija upravljanja prinosom

Upravljanje prinosom je strategija formiranja cijena koja maksimizuje prihod od ograničenih, kvarljivih resursa nudeći pravi proizvod pravom kupcu u pravo vrijeme po pravoj cijeni.

Šta je formiranje cijena u upravljanju prinosom?

Formiranje cijena u upravljanju prinosom podrazumijeva prilagođavanje cijena na osnovu potražnje, ponašanja prilikom rezervisanja i vremenskog rasporeda, kako bi se isti proizvod ponudio pravom kupcu u pravo vrijeme po pravoj cijeni, čime se povećava ostvareni prihod.

U kojem tipu potražnje je upravljanje prinosom najefikasnije?

Upravljanje prinosom je najefikasnije kod promjenljive ili varijabilne potražnje, gdje se cijene i dostupnost mogu prilagoditi kako bi se pravi proizvod uskladio sa pravim kupcem i maksimizovao ostvareni prihod.

Definicija upravljanja prihodima

Upravljanje prihodima je šira strategija koja koristi prognoziranje, segmentaciju i dinamičko formiranje cijena kako bi se pravi proizvod ponudio pravom kupcu u pravo vrijeme po pravoj cijeni, sa ciljem povećanja ukupnog ostvarenog prihoda.

Kako vještačka inteligencija može maksimizovati elemente upravljanja prinosom u hotelima

Vještačka inteligencija mijenja način na koji pružaoci smještaja usklađuju strategije formiranja cijena i dostupnosti.

Analizom velikih količina podataka o obrascima rezervacija, ponašanju gostiju i tržišnim trendovima, vještačka inteligencija može unaprijediti ključne aspekte optimizacije prihoda, poput prognoziranja potražnje, prilagođavanja cijena i raspodjele soba.

To dovodi do pametnijeg donošenja odluka, veće operativne efikasnosti i većeg potencijala za prihod u svim odjeljenjima.

Ljudska strana hotelske industrije: obuka osoblja za sprovođenje strategije

Iako pametni sistemi mogu obavljati složene zadatke poput praćenja promjena potražnje u realnom vremenu i prilagođavanja cijena u skladu s tim, i dalje je potreban ljudski nadzor.

Revenue stručnjaci imaju ključnu ulogu u usmjeravanju ovih sistema, postavljaju minimalne i maksimalne cijene, provjeravaju automatske preporuke i osiguravaju usklađenost sa strategijom.

Podjednako je važno da obučeno osoblje upravlja varijablama koje AI ne može u potpunosti obuhvatiti, poput telefonskih rezervacija, dolazaka bez najave i lokalnog konteksta. Osposobljavanjem tima da tumači podatke i sprovodi strategiju osiguravate da tehnologija bude podrška, a ne zamjena.

Greške u upravljanju prihodima u hotelijerstvu (i kako ih izbjeći)

Čak i iskusni timovi mogu pogriješiti kada je u pitanju uspješno upravljanje prihodima. Jedna česta, a zanemarena greška je previše oslanjanja na statične modele cijena bez prilagođavanja periodima rezervacije ili vremenu unaprijed. Ako ne pratite koliko unaprijed različiti tipovi gostiju obično rezervišu, možete postaviti cijene prerano, ili prekasno, da biste privukli njihovu pažnju.

Drugi problem je zanemarivanje sitnih signala u podacima, poput promjena u lokalnom ponašanju pri rezervisanju ili otkazivanja događaja. Iako vam AI pomaže da pratite trendove, na yield menadžeru je da uoči detalje koje algoritmi mogu propustiti. Na primjer, ako ne prilagodite cijene kada se obližnji događaj iznenada odgodi, možete izgubiti dio prihoda.

Neki timovi za upravljanje hotelom takođe nedovoljno koriste sopstvene direktne kanale. Oslanjanje uglavnom na OTA platforme može smanjiti kontrolu nad cijenama i dovesti do većih troškova. Pametniji pristup upravljanju prihodima hotela podrazumijeva redovno praćenje učinka na svim prodajnim kanalima i prilagođavanje strukture na osnovu onoga što zaista donosi rezervacije.

Na kraju, slabo upravljanje kapacitetima, poput nedovoljne zaštite premium kategorija soba ili prekomjerne prodaje budžetskih, može narušiti dugoročnu zaradu. Balansiranje kategorija soba i postavljanje ograničenja na osnovu predviđene tražnje pomaže da se izbjegnu propuštene prilike.

Kako bi izbjegli ove greške, yield menadžeri treba da kombinuju uvide iz sistema sa neposrednim donošenjem odluka, redovno pregledaju zanemarene podatke i usavršavaju svoju strategiju.

Zaključak

Uspješno upravljanje prihodima podrazumijeva mnogo više od promjene cijena, riječ je o korišćenju podataka, alata i timskog rada kako biste donosili pametne odluke. Čak i uz snažne AI alate, i dalje su vam potrebni ljudi koji će usmjeravati proces i rješavati situacije koje tehnologija ne može, poput telefonskih rezervacija ili dolazaka bez najave.

Kada se sprovodi na pravi način, upravljanje prihodima hotela pomaže objektima da zarade više novca, popune više soba i bolje planiraju budućnost. Izbjegavanjem uobičajenih grešaka i obukom osoblja, vaš hotelski menadžment tim može zadržati kontrolu i sigurno povećavati profit.

🚨Specijalna ponuda

Želite biti u toku i dobijati specijalne ponude i popuste? Mi to rješavamo za vas!

OTA Sync nagrađuje pametne hotelijere posebnim popustima. Prijavite se odmah.

Nastavite čitati

1. Cloud protiv On-premise PMS-a: Poređenje za izbor pravog rješenja
2. Virtuelne kreditne kartice: Sve što trebate znati 
3. Glamping biznis: Kako povećati prihode